Процент выкупа одежды на маркетплейсе - это доля заказов, которые покупатель реально забрал и не вернул. Для одежды он обычно 25-40%. У электроники - 80%+. Из каждых 100 отправленных единиц 60-75 вернутся на склад. Если вы закупили партию «под 100% продажу», вы заморозили деньги в возвратах и платите за их обратную логистику. Ниже - как считать выкуп при закупке из Гуанчжоу, чтобы не уйти в минус.
Берите свою партию и считайте.
Каждую неделю разбираем закупку женской одежды в Гуанчжоу и продажу на маркетплейсах: поставщики, качество, логистика, расчёты. Подпишитесь, чтобы не пропустить.
Что такое процент выкупа и почему для одежды он 25-40%
Суть: процент выкупа - это выкупленные заказы поделить на все заказы и умножить на 100%. Для одежды на маркетплейсах он обычно 25-40%. Для электроники или книг - 80-90%. Разница - в природе товара: одежду меряют, электронику - нет.
По данным агентства Shift, опубликованным «Коммерсантом» в июле 2025, российские покупатели возвращают до 45% одежды, обуви и аксессуаров, купленных в интернете. На маркетплейсах возвраты выше, чем на сайтах брендов: там 15-25%, здесь - до 45%. По некоторым категориям одежды доля выкупа составляет всего 10%.
Так устроена категория: человек заказывает три размера одного платья, меряет дома, выкупает один. Или заказывает пять вещей на выбор, выкупает две. По данным GuruSeller, на одежду и обувь приходится 56-70% всех возвратов на маркетплейсах. Самая частая причина - не подошёл размер или не соответствует ожиданиям по фото (45% возвратов).
Для оптовика это значит: если вы закупили 100 единиц платья в Гуанчжоу по 450 рублей и планируете продать их на WB по 1500, реально выкупят 25-40 единиц. Остальные 60-75 вернутся. Вы заплатите за обратную логистику, хранение и заморозите деньги в возвратном стоке.
Как маркетплейсы считают выкуп: WB vs Ozon
Сразу ответ: для продавца формула одинаковая - выкупленные заказы / все заказы × 100%. Но механика расчёта и пороги различаются. WB считает по сумме для покупателя и по количеству для продавца, Ozon - по последним 50 заказам каждого товара.
Согласно Yandex Pay на май 2026, формула для продавца: выкупленные заказы / все заказы × 100%. Пример: покупатели оформили 1020 заказов, выкупили 660. Процент выкупа: 660 / 1020 × 100% = 64.7%. Для одежды это нормально, для электроники - сигнал разбираться.
Важный нюанс: в расчёт попадают только завершённые заказы - со статусом «выкуплен» или «возвращён». Заказы в пути не считаются.
Ozon. Как отмечает Sellermoon, на Ozon процент выкупа измеряется по последним 50 заказам каждого товара. Из общего количества вычитаются отказы и возвраты. Пример: из 50 заказов 5 отказов, 3 возврата из-за повреждений. Процент выкупа: (50 - 5 - 3) / 50 × 100% = 84%.
Wildberries. По цифрам Marpla на август 2025, WB для покупателя считает выкуп по сумме, для продавца - по количеству. Пороги для покупателя:
| Процент выкупа | Что получает покупатель |
|---|---|
| Ниже 30% | Платная доставка, предоплата, штрафы |
| 30-50% | Частичные ограничения, платные возвраты |
| 50% и выше | Бесплатные доставки и возвраты |
| 80%+ | Максимальные привилегии, высокий рейтинг |
Если покупатель возвращает слишком много, WB начинает считать его «рискованным» и отключает бесплатную доставку. Как пишет Modulbank, процент выкупа в категории «Одежда» на WB сейчас около 30%. Это означает: 30 из 100 товаров покупатели забирают себе.
Оба маркетплейса учитывают процент выкупа при ранжировании в выдаче. Товары с высоким выкупом поднимаются выше - это прямая зависимость между выкупом и органическим трафиком.
Почему одежда возвращается чаще: размер, фото, фактура
Главное: одежду меряют, электронику - нет. Главные причины возврата: не подошёл размер (45%), не соответствует фото, не та фактура. Для одежды из Китая добавляется риск несовпадения размерной сетки.
Согласно GuruSeller, самая частая причина возвратов одежды - «не подошёл размер / не соответствует ожиданиям по фото». Это 45% всех возвратов. Для одежды из Гуанчжоу риск выше: китайская размерная сетка отличается от российской. Китайский L - это российский M или даже S. Если в карточке товара указан просто «L» без пересчёта на российские размеры, покупатель закажет свой обычный L, получит вещь на размер меньше и вернёт её.
Второй фактор - фото. На рынках Гуанчжоу (Baima, Zhanxi) фото делают поставщики на телефон, при искусственном свете, без ретуши. Цвет на фото может отличаться от реального. Фактура ткани - тоже. Покупатель видит на фото плотный трикотаж, получает тонкий - возврат.
Третий фактор - механика «много заказал, выкупил одно». Как отмечает MPStats, покупатели одежды часто берут несколько вещей или несколько размеров одной вещи, чтобы померить и выбрать. В других категориях такого нет: книгу или чехол для телефона не меряют. Поэтому выкуп одежды структурно ниже.
Как проверять качество и размерную сетку до заказа партии - в нашем разборе проверки кашемира при закупке в Китае.
Как выкуп съедает маржу: расчёт на партии из Гуанчжоу
По цифрам: реальная маржа считается от 25-40 выкупленных единиц, не от 100 проданных. Если вы закупили 100 единиц по 450 рублей и продали по 1500, при выкупе 30% реальная маржа - около 15-20% с учётом обратной логистики.
Разберём на конкретном примере. Вы закупили в Гуанчжоу 100 женских джемперов. Цена фабрики - 35 юаней за штуку, около 450 рублей по курсу. Себестоимость с учётом логистики, таможни, маркировки, брака и упаковки до полки - 780 рублей (как мы считали в статье про себестоимость одежды из Гуанчжоу).
Выставили на WB за 1500 рублей. Наивный расчёт: маржа 720 рублей с единицы, 100 единиц = 72 000 рублей прибыли.
Реальность при выкупе 30%:
- Продано (выкуплено): 30 единиц × 1500 = 45 000 рублей выручки
- Себестоимость проданного: 30 × 780 = 23 400 рублей
- Обратная логистика возвратов: 70 единиц × 33 рубля = 2 310 рублей (по данным Modulbank)
- Заморожено в возвратном стоке: 70 × 780 = 54 600 рублей (вернутся на склад, но не скоро)
- Итого прибыль: 45 000 - 23 400 - 2 310 = 19 290 рублей
Получается 19 290 рублей вместо 72 000. И это ещё без учёта того, что часть возвратов придёт в нетоварном виде и уйдёт в уценку.
Если выкуп 40% - прибыль вырастет до 32 720 рублей. Если 25% - упадёт до 11 075 рублей. Разница между выкупом 25% и 40% - в три раза по прибыли.
Сколько единиц реально закупить под план продаж
Вывод: если план продажи - 30 единиц в месяц, при выкупе 30% закупать нужно 100 единиц. Формула: план продаж / выкуп = размер партии. Для первой партии закладывайте выкуп 25-30%, для проверенной модели с отзывами - 35-40%.
Практический подход. Вы хотите продавать 30 джемперов в месяц на WB. При выкупе 30% вам нужно, чтобы было заказано 100 единиц в месяц. Но заказы распределяются неравномерно: часть придёт в первую неделю, часть - в последнюю. Поэтому закупайте с буфером: 100 / 0.3 = 333 единицы на месяц. Так вы стабильно продадите 30 в месяц без простоя.
Для первой партии новой модели закладывайте консервативный выкуп 25%. Если модель уже продаётся и имеет отзывы - 35-40%. Базовые вещи (чёрные джемперы, белые футболки) выкупают охотнее, модные и яркие - реже.
Контрольная точка: если ваш расчётный выкуп выше 50% для одежды - вы скорее всего переоцениваете. По данным GuruSeller, 35-40% - уже очень хороший показатель для одежды.
Как поднять выкуп одежды из Китая: 5 рабочих рычагов
По сути: точная размерная сетка, реальные фото, видео в карточке, честное описание состава, работа с отзывами. Эти пять рычагов поднимают выкуп на 10-20 процентных пунктов.
1. Переведите размерную сетку. Китайский L - это российский M. В карточке указывайте российские размеры и добавляйте таблицу соответствия. По данным GuruSeller, несоответствие размера - причина №1 возвратов. Снимите мерки с реальной вещи: обхват груди, длина рукава, длина изделия. Выложите в карточку.
2. Переснимите фото. Фото с рынков Гуанчжоу сделаны на телефон при плохом свете. Переснимите на белом фоне при дневном свете. Покажите ткань крупным планом, швы, фурнитуру. По данным Yandex Pay, видео в карточке повышает выкуп на 10-15%. Снимите 15-секундное видео: как вещь сидит на модели, как движется ткань.
3. Честно описывайте состав. Если вещь 50% кашемир и 50% шерсть - так и пишите. Не «100% кашемир». При возврате по причине «не соответствует описанию» вы теряете и товар, и рейтинг.
4. Работайте с отзывами. Первые 5-10 отзывов с фото решают судьбу карточки. Просите покупателей оставить отзыв с фото. Отвечайте на вопросы в карточке в течение часа.
5. Тестируйте карточки. A/B-тестирование фото и описаний на WB позволяет найти вариант с максимальным выкупом. Меняйте главное фото, замеряйте выкуп за неделю, оставляйте тот, что сработал.
Как выбирать поставщика, который даёт точные размерные сетки и реальные фото - в нашей статье про выбор поставщика в Гуанчжоу.
Что делать с возвратами: перепродажа, уценка, списание
Короткий ответ: возвраты делятся на три категории: можно перепродать как новое (70-80%), уценить (15-20%), списать (5-10%). Закладывайте это в расчёт с первого дня.
По данным GuruSeller, большинство возвратов одежды - в товарном виде: с бирками, без следов носки. Их можно вернуть на склад и продать снова. Но это требует времени: проверка, перепаковка, повторная маркировка (если код Честного знака был активирован).
Уценка - для вещей с незначительными следами примерки: лёгкий запах духов, снятая бирка. Уценяйте 20-30% и продавайте как «возврат с примерки».
Списание - для вещей с повреждениями: пятна, затяжки, сломанная фурнитура. Как отмечает Sellermoon, часть возвратов на Ozon связана именно с повреждениями при транспортировке или примерке.
Практический совет: ведите учёт возвратов по причинам с первого дня. Через три месяца вы будете точно знать свой процент по каждой причине, без гадания по отраслевым опросам.
Типовые ошибки при работе с выкупом и как их избежать
По факту: закладывать «средний по рынку» выкуп, не учитывать обратную логистику, закупать «под 100% продажу», игнорировать размерную сетку, гнаться за выкупом любой ценой.
Ошибка 1. Заложить выкуп 50% «потому что так пишут». Для одежды 50% - это отличный результат, не средний. Закладывайте 25-35% для новой модели, 35-40% для проверенной. Как избежать: считайте свою партию по своим цифрам, не по статье в интернете. Эта статья - каркас для расчёта, не готовая таблица.
Ошибка 2. Забыть про обратную логистику. Каждый возврат - это не только потерянная продажа, но и 33 рубля за обратную доставку (по данным Modulbank) плюс время на обработку. При 70 возвратах из 100 - это 2 310 рублей прямых потерь.
Ошибка 3. Закупить «под 100% продажу». Если план - продать 100 единиц, закупать 100 - значит заморозить деньги в 70 возвратах. Что делать: считайте размер партии от плана продаж через формулу выкупа, не от желаемого объёма.
Ошибка 4. Игнорировать размерную сетку. Китайский L ≠ российский L. Без таблицы соответствия в карточке вы получите волну возвратов «не подошёл размер».
Ошибка 5. Гнаться за выкупом любой ценой. Резать ассортимент, чтобы поднять средний выкуп, - значит потерять продажи. Цель - прибыльная экономика при реальном выкупе.
Итог: формула и контрольные точки
Выкуп одежды на маркетплейсе - это прямой множитель вашей прибыли. Для одежды он 25-40%. Формула проста: реальная маржа = (цена продажи × выкуп) - (себестоимость × 100%) - (обратная логистика × возвраты).
Проверьте себя по трём точкам:
- Если ваш расчётный выкуп выше 50% для одежды - перепроверьте.
- Если реальная маржа при выкупе 30% меньше 20% - пересмотрите цену или себестоимость.
- Если не знаете свой выкуп - посмотрите в личном кабинете WB («Аналитика» → «Выкуплено товаров») или Ozon («Аналитика продавца» → «Выкупы») прямо сейчас.
Если нужна конкретная модель - пришлите фото. Проверим наличие, состав и цену в Гуанчжоу, посчитаем себестоимость и реальную маржу с учётом выкупа под вашу партию.
Источники
- Forbes.ru - «Российские покупатели возвращают до 45% купленной в интернете одежды и обуви» (2025-07-24). URL: https://www.forbes.ru/biznes/542559-rossijskie-pokupateli-vozvrasaut-do-45-kuplennoj-v-internete-odezdy-i-obuvi
- Marpla.ru - «Какой процент выкупа в Wildberries должен быть для бесплатной доставки» (2025-08-26). URL: https://marpla.ru/blog/kakoy-protsent-vykupa-v-wildberries-dolzhen-byt-dlya-besplatnoy-dostavki/
- GuruSeller.ru - «Статистика возвратов по категориям на маркетплейсах» (2025). URL: https://guruseller.ru/statistika-vozvratov-po-kategoriyam-kak-povysit-procent-vykupa-na-marketpleysah-v-2025-godu/
- Yandex Pay - «Выкуп на ВБ и Озон: где и как посмотреть, на что влияет, какой считается хорошим» (2026-05-07). URL: https://pay.yandex.ru/blog/articles/vykup-na-vb-i-ozon
- Sellermoon.ru - «Что такое процент выкупа Озон». URL: https://sellermoon.ru/faq/ozon/procent-vykupa-tovarov
- MPStats.io - «Что такое процент выкупа на маркетплейсах». URL: https://mpstats.io/media/business/novichkam/povysit-procent-vykupa-marketplejsy
- Modulbank (delo.modulbank.ru) - «Юнит-экономика для работы на Wildberries». URL: https://delo.modulbank.ru/marketplaces/wb_start
Закупка женской одежды в Гуанчжоу под ключ: поиск товара по фото, проверка поставщика и состава, заказ и отправка. Пришлите фото модели - проверим наличие и цену на месте.