Даже удачная модель может оставить магазин с непроданным товаром. Достаточно ошибиться с количеством, набрать лишних цветов или заказать размеры в неверной пропорции.
Красивую вещь найти проще, чем решить, сколько её купить. Возьмёте мало, и она закончится в момент спроса. Закупите с запасом, который магазин не сможет продать, и деньги останутся в остатках. Особенно обидно, когда покупателям модель нравится, но нужных размеров уже нет, а остальные висят.
Поэтому до разговора о трендах стоит ответить на другой вопрос: что сможет продать именно ваш магазин и какую сумму вы готовы вложить в проверку новой модели?
Для небольшого магазина такой подход особенно важен. Бюджет должен возвращаться в оборот. Сам по себе полный склад эту задачу не решает.
Для кого вы выбираете одежду
Одна и та же вещь в одном магазине быстро заканчивается, а в другом почти не продаётся. Покупатели разные, даже если оба магазина описывают свою аудиторию одинаково: «женщины 25–45 лет».
Для закупки такого описания мало. Полезнее знать, что ваша покупательница обычно носит, сколько привыкла тратить, какие цвета выбирает. Приходит ли она за одеждой на каждый день или ищет заметные fashion-модели? Какие размеры нужны ей чаще?
Если магазин уже работает, начните с собственных продаж. Посмотрите, что уходило быстро и какие модели покупали повторно. Отдельно разберите размеры, закончившиеся первыми, и цвета, которые остались.
Эти наблюдения не отменяют выбор закупщика, но дают ему опору. Чем лучше вы знаете продажи своего магазина, тем меньше решений приходится принимать наугад.
Сколько покупать проверенного, а сколько нового
Закупать все модели примерно в одном количестве удобно только на этапе составления заказа. Риск у них разный.
Допустим, определённый тип трикотажа хорошо продаётся у вас несколько сезонов. Спрос на него уже понятнее. Новая модель в той же категории требует более осторожной проверки. А эффектная трендовая вещь, которую ваша аудитория ещё не видела, пока остаётся экспериментом, каким бы убедительным ни выглядел образец.
При планировании заказа полезно разделять эти группы:
• Проверенные позиции, по которым у магазина уже есть история продаж. • Новые модели в знакомой категории. • Экспериментальные и трендовые вещи с пока неизвестным спросом.
Чем меньше вы знаете о будущих продажах модели, тем осторожнее стоит выбирать объём первой партии. Новинки магазину нужны. Но проверка небольшой суммой обычно безопаснее, чем крупный заказ в расчёте на то, что вещь обязательно понравится покупателям.
Выбор для покупателя без большой партии каждой модели
Широкий ассортимент не требует одинаково большого запаса по всем позициям.
Иногда небольшому магазину выгоднее распределить бюджет между большим числом подходящих моделей. Если же значительная сумма уходит в две-три непроверенные позиции, от их продаж начинает зависеть слишком многое.
При этом количество моделей ещё не показывает, насколько сложной получится закупка. Нужно посмотреть и на размеры.
Как размерная сетка влияет на остатки
В женской одежде распространён one size oversize: один размер со свободной посадкой. Один и тот же кардиган такого кроя может подойти и худенькой девушке, и женщине значительно крупнее.
Для магазина это упрощает закупку. Не приходится распределять бюджет по длинному размерному ряду.
Другой распространённый вариант предполагает два укрупнённых размера, например S–M и L–XL. Здесь уже нужно выбирать соотношение размеров, но вариантов всё ещё немного.
С джинсами или другой одеждой, у которой есть длинный ряд отдельных размеров, задача сложнее. Растёт число товарных позиций, и по каждой нужно решить, сколько единиц брать.
Представьте: модель продаётся хорошо, но одного размера заказали слишком много, другого слишком мало. Ходовой закончился, покупатели его спрашивают, а оставшаяся часть партии продолжает висеть. Модель выбрана верно, но деньги всё равно заморожены из-за пропорции размеров.
Поэтому one size и два укрупнённых размера бывают особенно удобны небольшим магазинам. Они позволяют распределять деньги между разными моделями и цветами, не разбивая бюджет на множество отдельных размеров.
Что на самом деле означает минимальный заказ
На вопрос «Какой у вас минимальный заказ?» нельзя содержательно ответить, пока не ясно, что именно вы собираетесь покупать: готовый товар или партию, которую ещё предстоит произвести.
Готовое наличие
Допустим, на складе поставщика лежат 100 кардиганов. Они уже произведены, и из этого наличия можно собрать небольшую оптовую закупку.
В нашей практике мелкий опт из готового наличия может составлять примерно 3–20 единиц одной модели. Около десяти единиц вполне может быть рабочим заказом для небольшого магазина.
Так покупатель берёт несколько моделей, смотрит на продажи и не вкладывает весь бюджет в одну позицию.
Производство на фабрике
У фабрики другой порядок работы. В большинстве случаев она показывает образцы, ткани и доступные цвета, а шить начинает после размещения заказа.
Здесь объём партии складывается так:
Количество единиц на сочетание размера и цвета × количество размеров × количество цветов.
Например, вы выбрали модель в одном размере oversize и хотите заказать пять цветов. Если фабрика согласна производить по 10 единиц каждого цвета, получится:
10 × 1 размер × 5 цветов = 50 единиц.
Теперь возьмём модель с двумя размерами, S–M и L–XL. При тех же условиях заказ вырастет:
10 × 2 размера × 5 цветов = 100 единиц.
Поэтому, услышав «минимальная партия 50 штук», уточняйте, как эти 50 штук можно распределить. Для фабрики особенно важно количество на конкретное сочетание размера и цвета.
По нашей практике, на 3 единицы в таком сочетании фабрика может согласиться при небольшой загрузке. Пять единиц тоже считаются маленьким объёмом. Около десяти уже ближе к обычному производственному заказу.
Это ориентиры, а не универсальные условия: договариваться нужно с конкретной фабрикой по конкретной модели.
Сколько стоит решение «добавим ещё два цвета»
Технически фабрика может производить модель во многих цветах. Ограничивать выбор часто приходится самому покупателю, потому что у него есть определённый бюджет.
На практике заказчик нередко останавливается примерно на пяти цветах. Каждый следующий добавляет объём по всем заказанным размерам:
Количество на цвет в каждом размере × количество размеров × количество цветов.
Поэтому два дополнительных цвета в производственном заказе могут заметно изменить стоимость всей партии. Оценивать их нужно вместе с размерной сеткой и количеством единиц, которое фабрика готова сшить на каждое сочетание.
Что можно увидеть на фабрике и что можно купить сразу
При первой поездке за одеждой в Гуанчжоу легко спутать выбор образцов с закупкой готового товара.
Покупатель прилетает в Китай на неделю. Планирует посмотреть фабрики, выбрать модели для магазина и купить их. На месте видит хорошие кардиганы, костюмы, пальто. Можно оценить качество, обсудить ткань, подобрать цвет.
Но забрать понравившийся ассортимент прямо сейчас зачастую нельзя.
Фабрика обычно не хранит все свои модели во всех цветах и размерах. Её основная работа состоит в производстве под заказ. Сначала вы выбираете образцы, согласовываете детали и размещаете заказ. После этого начинается пошив.
Бывает и готовый запас: если фабрика ожидает высокий спрос на конкретную модель, она иногда производит её заранее. Но рассчитывать, что любая понравившаяся вещь уже лежит на складе сотнями штук, не стоит.
Вполне возможна ситуация, когда за неделю вы увидите десятки хороших моделей там, где их производят, а домой улетите практически без готового товара. Образец перед вами есть. Партии для покупки пока нет.
Когда нужны поставщики и шоурумы, а когда фабрика
Если магазину нужен товар быстро, поиск не стоит ограничивать фабриками. Часть моделей уже произведена и доступна у поставщиков и в шоурумах. Из этого наличия можно покупать небольшими партиями.
Другие вещи пока существуют только в виде образцов. Для них потребуется фабричный заказ.
Иногда закупку разумно разделить: готовый товар купить сейчас, а отдельные позиции разместить в производство. Так что одного списка фабрик недостаточно.
Фабрика решает задачу пошива. Магазину же нужно собрать подходящий ассортимент к нужному моменту, выбрать посильный объём и не вложить слишком много денег в вещи с неизвестным спросом. Это более широкая работа.
Зачем нужен байер, если можно приехать самостоятельно
За неделю в Гуанчжоу можно посмотреть рынки, шоурумы и фабрики, выбрать десятки моделей. Только сама закупка на этом часто не заканчивается.
По каждой позиции ещё нужно выяснить, есть ли она в готовом наличии и можно ли собрать небольшой опт. Если требуется производство, предстоит выбрать, где его выгоднее разместить, договориться об объёме и распределить партию по цветам и размерам.
Дальше возникают вопросы по срокам: когда будет готов товар, что уже можно отправлять и чего придётся ждать.
Затем покупки от разных поставщиков нужно собрать, проверить, доставить на склад и подготовить к дальнейшей отправке. К этому времени заказчик зачастую уже давно дома.
Именно здесь особенно заметна работа байера. Знание адреса фабрики само по себе не закрывает эти задачи. Человек на месте остаётся в Гуанчжоу после окончания вашей поездки и может вести закупку, в которой одновременно есть готовое наличие и производство под заказ.
Как проверить новую модель первой партией
Необязательно сразу закупать новую вещь на весь сезон, особенно если она доступна небольшим оптом из наличия.
Выберите модель, несколько подходящих цветов и небольшой рабочий объём. После первых продаж появится возможность оценить не только собственное впечатление от вещи, но и реакцию покупателей.
Обратите внимание, какой цвет ушёл первым, какие модели чаще примеряют и какие размеры закончились. Посмотрите, что осталось, а заодно запишите, что покупатели спрашивают дополнительно.
До первой продажи всё это приходится прогнозировать. После пробной закупки у магазина уже есть данные, на основании которых можно решать, что заказывать дальше.
Где бюджет увеличивается незаметно
Большой заказ не всегда появляется как одно осознанное решение. Иногда он складывается из нескольких небольших добавлений.
Понравившуюся новинку сразу берут с запасом. К ней добавляют ещё цвета. Трендовую модель заказывают в том же количестве, что и давно проверенную. По отдельности такие решения могут казаться разумными, но вместе заметно увеличивают сумму, которую магазин вкладывает в непроверенный спрос.
Перед оплатой стоит особенно внимательно посмотреть на пять вещей:
• Объём новой модели. Вкус закупщика и реальные продажи магазина не всегда совпадают. • Количество цветов. В производстве каждый цвет добавляет единицы по всем выбранным размерам. • Пропорцию размеров. Даже востребованная модель может оставить деньги в менее ходовой части размерного ряда. • Запас трендовых позиций. Риск по ним отличается от риска по проверенным вещам. • Условия закупки. Готовое наличие и фабричное производство по-разному устроены по цене, минимальному объёму и срокам.
Последний пункт легко упустить, если обсуждать только понравившиеся модели и цену за единицу.
Что проверить перед следующим заказом
Перед оплатой пройдите по этим вопросам:
-
Кто купит эту модель? Представьте реального покупателя вашего магазина и оцените, подходит ли ему вещь.
-
Что вы уже знаете о спросе? У вас есть продажи в этой категории или вы пробуете что-то новое?
-
Можно ли купить готовое наличие? Если да, возможно, большой производственный заказ пока не нужен.
-
Как устроена размерная сетка? Один размер one size, два укрупнённых или длинный ряд отдельных размеров потребуют разного распределения бюджета.
-
Сколько цветов действительно нужно? Посчитайте объём с учётом каждого выбранного цвета.
-
Как фабрика считает минимальный заказ? Уточните не только общий минимальный объём, который также называют MOQ, но и количество единиц на каждое сочетание цвета и размера.
-
Какую сумму вы готовы вложить именно в проверку? Отделите пробную закупку от желания сразу запастись товаром на сезон.
После первых продаж будет понятнее, какие позиции стоит закупать в большем количестве.
Почему мелкий опт полезен не только маленькому магазину
Небольшая первая партия помогает управлять риском. Даже хороший оборот не даёт магазину заранее знать, какая новая модель станет хитом.
Возможность взять из наличия 3–20 единиц, проверить несколько моделей и увидеть реальные продажи иногда полезнее самой низкой цены за большую партию. Более дешёвая единица товара ещё не означает, что весь заказ окажется удачным.
Когда спрос уже понятен, есть основания обсуждать больший объём: размещать производство, выбирать цвета и размерную сетку, увеличивать запас. Тогда решение опирается на то, что магазин действительно продаёт.
Если вы закупаете женскую одежду в Гуанчжоу
Мы работаем непосредственно в Гуанчжоу с женской одеждой. Помогаем собирать мелкий опт из наличия, а если нужно производство, отдельно работаем с фабричным заказом.
Чтобы обсудить понравившуюся вещь, не нужно начинать с длинной переписки. Пришлите фотографию или выбранную модель в Telegram.
Посмотрим, есть ли подходящее наличие, какие цвета и размеры доступны и какой объём имеет смысл рассчитать под вашу задачу.
Telegram: @LECashmereHome